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云天房地產(chǎn)京郊項(xiàng)目應(yīng)對(duì)策略-用“換回來”戰(zhàn)略收回投資
作者：孫運(yùn)波 時(shí)間：2004-8-6 字體：[大] [中] [小]
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策劃目錄
一：項(xiàng)目背景
二、本方案的目標(biāo)
三、方案要點(diǎn)---執(zhí)行“換回來“戰(zhàn)略
四 、項(xiàng)目問題分析
五、方案執(zhí)行的關(guān)鍵---對(duì)人心理的研究
六、執(zhí)行流程---細(xì)節(jié)決定成敗
七、方案執(zhí)行小組職責(zé)
八、補(bǔ)充說明
正文部分
一：項(xiàng)目背景
云天房地產(chǎn)京郊項(xiàng)目（以下簡稱京郊項(xiàng)目部）是云天房地產(chǎn)為了應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)激烈競爭以及響應(yīng)國家政策實(shí)施的“走出去”的一項(xiàng)重大工程，本著共同發(fā)展、互惠互利的原則真誠與京郊村鎮(zhèn)開發(fā)有限公司合作，在經(jīng)過短暫的接觸以后，對(duì)方的真實(shí)嘴臉露了出來，在各個(gè)方面阻撓合作工程的正
二、本方案的目標(biāo)
1、追回云天房地產(chǎn)在夏店投資的200余萬元。
2、爭取當(dāng)?shù)卣闹С�，獲得獨(dú)立開發(fā)的資格。
3、以此為契機(jī)，打開北京周遍市場，推動(dòng)公司整體“走出去”戰(zhàn)略，并以此帶動(dòng)“引進(jìn)來”的戰(zhàn)略實(shí)施。
以上三個(gè)目標(biāo)，第一個(gè)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)后兩個(gè)目標(biāo)的的基礎(chǔ)，因此，在這里我們將想方設(shè)法保證第一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在完成第一目標(biāo)以后著手進(jìn)行二、三目標(biāo)的實(shí)施方案。
三、方案要點(diǎn)
摒棄以前的“搶回來”的想法，實(shí)施“換回來”戰(zhàn)略。
四 、項(xiàng)目問題分析
夏店項(xiàng)目是云天房地產(chǎn)實(shí)施走出去戰(zhàn)略的一次實(shí)驗(yàn)，由于種種不可預(yù)見的因素，導(dǎo)致了項(xiàng)目現(xiàn)在處于癱瘓、被動(dòng)的局面。綜合分析，該項(xiàng)目目前存在以下幾大問題，如果我們要實(shí)現(xiàn)第一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，就必須一一解決好這幾個(gè)問題。
1、這個(gè)項(xiàng)目值不值得我們投資
在合作以前，經(jīng)過慎重的考察，才決定與村鎮(zhèn)開發(fā)公司合作，只是最初并沒有看清楚他們的真正的意圖-----他們只是想借用云天的資金才讓自己的腰包鼓起來，而不是為了整個(gè)項(xiàng)目以及夏店整體的發(fā)展大計(jì)。就這個(gè)項(xiàng)目來說，是一個(gè)好項(xiàng)目，假如我們遇到了合作人是另一類人，與我們真誠合作，共同面對(duì)問題，相信局面又是另一種。拋開人文因素來看，這個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)好項(xiàng)目，是云天房地產(chǎn)籍此打開北京周遍市場一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，因此，我們可以肯定，云天在該地區(qū)的投資從戰(zhàn)略角度來說是正確的，而只所以導(dǎo)致今天的被動(dòng)局面，就是因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)問題的失誤，因?yàn)橛械臅r(shí)候細(xì)節(jié)決定成敗。因此，我們不能因?yàn)樵擁?xiàng)目目前的狀況而認(rèn)定當(dāng)初我們走出去的戰(zhàn)略是錯(cuò)誤的，以偏概全。
2、應(yīng)該以什么樣的態(tài)度面對(duì)村鎮(zhèn)開發(fā)公司的員工及領(lǐng)導(dǎo)
項(xiàng)目進(jìn)展到現(xiàn)在的這個(gè)局面，每一個(gè)御銀人都會(huì)心痛，因?yàn)槊恳环皱X都是大家用汗水掙出來的，因此，在目前的這種局面下，大家在言語以及行為上容易出現(xiàn)激動(dòng)的情況，值得注意的是，越是這個(gè)時(shí)候，我們更應(yīng)該把自己隱藏的更好，給他們?cè)斐梢环N錯(cuò)覺，可以就讓周強(qiáng)和孫飛兩個(gè)人在那里留守，而不派公司高層留守，慢慢的讓他們兩個(gè)混入村鎮(zhèn)公司，這個(gè)說起來容易，做起來很難，具體措施見下面，并待進(jìn)一步完善
3、 收回資金是不是只有依靠法律？
在收回投資方面，目前公司的思路主要圍繞法律上，希望通過對(duì)方賣房或者以房產(chǎn)抵押給公司，從而收回投資，這個(gè)辦法對(duì)于正常的合作伙伴可以實(shí)施，可是對(duì)于以劉大等為首的這伙人來說實(shí)施起來太難，他們屬于那種“小痞子”類型的，可以不客氣的說，他們的這種行為就是金融詐騙，他們就是騙子，騙子把你的錢騙到手了，怎么會(huì)輕易的把錢給你呢？
我們現(xiàn)在采用的方式可以稱為“搶回來”，在他們的勢(shì)力范圍內(nèi)，祛除各種因素來說，就地方保護(hù)就讓我們很難下手，問題往往是兩方面的，我們可以換個(gè)角度來想以下，既然“搶回來”不容易，那摸我們?yōu)槭裁床荒懿捎谩皳Q回來”的策略。用另外的一種方法，用另一種利益點(diǎn)換回我們的利益呢？
這個(gè)利益點(diǎn)必須對(duì)他們有足夠的吸引力，而又不損失我們公司的利益，“強(qiáng)盜”永遠(yuǎn)都具有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是“貪”，也就是當(dāng)他們看到更大的利益的時(shí)候，他們會(huì)把現(xiàn)在的一些小利益拋開，轉(zhuǎn)而去抓那些大的利益。在第一種方法對(duì)他們無效的情況下，我們不妨試一試這種思路。
4、 當(dāng)?shù)氐呢?cái)神是否都拜過了？
俗話說，到哪拜哪的財(cái)神，我們?cè)谙牡昱c村鎮(zhèn)開發(fā)公司合作一年來，不客氣的說，在與當(dāng)?shù)卣P(guān)系方面，我們做的很不夠，沒有處理好與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系，這也是導(dǎo)致我們項(xiàng)目這個(gè)狀況的一個(gè)細(xì)節(jié)失誤之一，因?yàn)闆]有當(dāng)?shù)卣矫娴闹С郑覀冊(cè)谧鲞@個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，處處被動(dòng)，雖然當(dāng)?shù)氐恼畬?duì)于村鎮(zhèn)開發(fā)公司的行為也不滿，可畢竟人家是“一家人”，既然是一家人又怎么會(huì)幫著我們呢？因此，我們接下來的工作要在這方面下一些工夫，對(duì)他們展開利益攻勢(shì)。因?yàn)檎谖覀儗?shí)施“換回來”戰(zhàn)略中有極其重要的作用，可以說決定了我們工作的成敗，因此我們需要制定詳細(xì)的針對(duì)政府方面的公關(guān)方案。
5、媒體的力量我們是否利用了
媒體在任何時(shí)候都是炒作實(shí)施公關(guān)項(xiàng)目的一項(xiàng)重要的工具，在我們?nèi)ツ甑墓ぷ髦�，我們一直忽略了這個(gè)重要的工具，因此在必要的時(shí)候，我們有必要?jiǎng)佑妹襟w，不是對(duì)他們進(jìn)行反方向的報(bào)道，而是正確引導(dǎo)（不到萬不得已的情況不要使用反面報(bào)道），給他們?cè)斐梢环N假象，這也是我們實(shí)施換回來戰(zhàn)略的一個(gè)重要因素。
五、方案執(zhí)行的關(guān)鍵---對(duì)人心理的研究
任何問題的產(chǎn)生都是由人而生，又最終止于人，因此，我們要實(shí)施“換回來”的戰(zhàn)略，我們的入手出也應(yīng)該是從人入手，而不是與毫無生命力的企業(yè)或者是地產(chǎn)戰(zhàn)爭，我們要面對(duì)的應(yīng)該是人。
而在這個(gè)項(xiàng)目中，起第一關(guān)鍵人物有兩個(gè)：劉大、地方書記，第二關(guān)鍵人物就是招商局長和李霞，正確處理好同他們四個(gè)的關(guān)系可以帶動(dòng)整個(gè)方案的順利實(shí)施。下面我們將重點(diǎn)針對(duì)以上關(guān)鍵人物的心理進(jìn)行分析，為我們下面的“換回來”戰(zhàn)略詳細(xì)方案的正確制定打下基礎(chǔ)。
1、地方書記
他是這個(gè)項(xiàng)目幕后的總指揮，雖然在去年正式將開發(fā)公司的法人代表的資格變更為劉大，但是，其實(shí)項(xiàng)目真正的老大還是他，從接觸的幾面，不難看出，這個(gè)人有很深的城府，不善于讓人看透，項(xiàng)目的初衷。其實(shí)正式他想借此實(shí)現(xiàn)自己在官場上跨越的臺(tái)階，他的思想在一定程度上受燕郊的官員升遷之道的影響，希望通過一個(gè)有影響的舊城改造項(xiàng)目從而實(shí)現(xiàn)升遷。在看到以劉大為首的村鎮(zhèn)開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)簡直是胡鬧的情況下，不得不忍痛拋棄這塊肉，其實(shí)心里還是想著這個(gè)項(xiàng)目的，一旦這個(gè)項(xiàng)目健康成長起來，他會(huì)重新奪回法人資格，只是在現(xiàn)在的這種情況下，為了以防萬一，不得不暫時(shí)引退，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，如果我們能讓他看到光明的前景，相信他會(huì)重新執(zhí)掌法人資格，并親身督促項(xiàng)目走向正規(guī)。
2、劉大：開發(fā)公司總經(jīng)理、法人代表
他是整個(gè)項(xiàng)目陰謀的策劃者以及執(zhí)行者，在云天與開發(fā)公司合作的始終，一切的陰謀以及騙局都是他一手制作，屬于那種罪大惡極的人物，但是，有鑒于目前的形式，公司在對(duì)待他尤其需要小心。從和他共事的一段時(shí)間，通過觀察以及從別人的口中了解到他是那種貪圖小便宜，眼光短淺，但是卻有很強(qiáng)的虛榮心，好大喜功。喜歡聽人奉承，并且有很強(qiáng)的“權(quán)利欲”。這正是他的致命之處，我們要實(shí)施“換回來”戰(zhàn)略，主要對(duì)象就是他，因此仔細(xì)的研究他的缺點(diǎn)在整個(gè)戰(zhàn)略執(zhí)行的過程中將起到極其重要的作用。
3、 縣招商局副局長、開發(fā)公司副總經(jīng)理
根據(jù)我的分析，他是縣里派來督促、指導(dǎo)開發(fā)公司工作的，只是由于他本人詭計(jì)多端，并且為人城府很深，把心眼并沒有用到公司的開發(fā)上面，而是打了個(gè)人的小算盤，利用這個(gè)機(jī)會(huì)好好的撈一把，一旦項(xiàng)目遇到什么風(fēng)吹草動(dòng)，他會(huì)立馬撤回，而不讓自己纏進(jìn)去，這一點(diǎn)從他原來在上海億人在北道開發(fā)的項(xiàng)目事件可以得到證實(shí)。這個(gè)人最大的特點(diǎn)就是“貪財(cái)”，從去年的一些行為，證實(shí)了他這點(diǎn)，見利而往。
4、李霞 開發(fā)公司幕后總策劃
各個(gè)方面的情況表明，王菲是吳振大的左手右臂，在吳振大決策的過程中起著決定性的作用。王是個(gè)野心很大的女人，從談話中以及相處的一段時(shí)間來看，她沒有多少的文化知識(shí)，可是卻在不斷的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)各方面的知識(shí)，對(duì)于自己在夏店這個(gè)破地方，心里很不平衡，希望通過某中機(jī)會(huì)出人頭地，為了這個(gè)目標(biāo)她可以不擇手段，公司可以根據(jù)實(shí)際情況利用她的弱點(diǎn)，把她爭取到我們的陣營中，起碼在劉大面前說我們的壞話。
公司其他的一些人，并不是不重要，只是與他們比較要好處理的多，因此著中分析了關(guān)鍵任務(wù)，在應(yīng)對(duì)他們之外，應(yīng)加強(qiáng)與其他一些的合作，創(chuàng)造一種“和諧”，只有這樣，我們的戰(zhàn)略計(jì)劃才能發(fā)揮最大效力。
六、執(zhí)行流程
1、首先與當(dāng)?shù)卣押煤献�，通過他們向劉大傳達(dá)一種信息：國家很重視你的項(xiàng)目，只要你做好了，可以給你在政府里面掛職（這一點(diǎn)國家是允許的），并可繼續(xù)留任開發(fā)公司總經(jīng)理。這個(gè)職務(wù)以及利益必須對(duì)他有足夠的吸引力，并警告他如果有什么反面的消息傳向政府方面，將后果不堪設(shè)想。從軟硬角度給予其歧視，目的是讓他明白，前面有更大的利益，不能因?yàn)檠矍暗囊稽c(diǎn)小利益，而丟失了以后的肥肉，起到敲山震虎的作用。
2、充分利用媒體力量，對(duì)劉以及開發(fā)公司進(jìn)行正面報(bào)道，滿足開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)層的虛榮心，并給他們以無形的壓力，督促他們進(jìn)行反省---------項(xiàng)目應(yīng)該走向何處？通過榮譽(yù)的光環(huán)讓他們產(chǎn)生一種畏懼，如果還這樣下去的話，那現(xiàn)在的一切都將成為過眼云煙。
3、對(duì)劉大周邊的人進(jìn)行利益許諾，通過他們的心理分析，找到弱點(diǎn)，對(duì)他們進(jìn)行攻勢(shì)，從而讓他們從某種程度上督促吳振大按照開發(fā)程序辦事，并對(duì)前景對(duì)他進(jìn)行灌輸、引導(dǎo)。
七、方案執(zhí)行小組職責(zé)
為了保證該戰(zhàn)略的正確實(shí)施，建議成立以執(zhí)行小組為首的“智囊團(tuán)”，改變目前該項(xiàng)目小組成員消極待命的狀況，他們的職責(zé)主要包括以下內(nèi)容；
1、搜集開發(fā)公司的最新進(jìn)展情況，及時(shí)向董事長匯報(bào)，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供可靠的情報(bào)信息。
2、掌握分析開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)成員以及普通員工心理特點(diǎn)以及最新走向，向董事長直接匯報(bào)，共同商議下一步的策略。
3、做好與當(dāng)?shù)卣忧⒌木唧w落實(shí)
4、做好與媒體記者的溝通工作，商定出臺(tái)媒體公關(guān)的具體策略，并呈報(bào)董事長決策。
5、制訂具體的執(zhí)行細(xì)節(jié)，以及計(jì)劃日程表。
八、補(bǔ)充說明
以上的思路有待公司領(lǐng)導(dǎo)高層商定以后執(zhí)行，在認(rèn)同該戰(zhàn)略的同時(shí)，共同商定制定詳細(xì)的執(zhí)行方案以及策略。
職業(yè)策劃人 曾擔(dān)任網(wǎng)絡(luò)公司部門經(jīng)理、廣告公司策劃經(jīng)理、房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售總監(jiān)，現(xiàn)就職于某乳業(yè)集團(tuán)，擔(dān)任集團(tuán)宣傳部長。研究方向企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)、企業(yè)營銷策劃、企業(yè)管理咨詢。并擔(dān)任中國營銷傳播網(wǎng)廣告策劃版版主，歡迎和作者就營銷、管理、策劃等方面的問題與作者交流： syunbo@126.com 真實(shí)姓名：孫運(yùn)波 性別：男 出生：1981 目前區(qū)域：河北滄州 單位：某乳業(yè)集團(tuán) 職位：宣傳部長 通信地址：私下聯(lián)系 郵編： 傳真： 聯(lián)系電話： 手機(jī)：13483841333（保密） email： syunbo@126.com qq：715421758 icq：（不用） 工作經(jīng)歷、特長、行業(yè)與產(chǎn)品等等： 2003年大學(xué)畢業(yè)，曾從事網(wǎng)絡(luò)、策劃工作，單位網(wǎng)絡(luò)公司ip事業(yè)部經(jīng)理，京東國際商城銷售總監(jiān)，零售集團(tuán)策劃經(jīng)理，現(xiàn)就職于某乳業(yè)集團(tuán)。