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云天房地產(chǎn)京郊項目應(yīng)對策略-用“換回來”戰(zhàn)略收回投資
作者：孫運波 時間：2004-8-6 字體：[大] [中] [小]
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策劃目錄
一：項目背景
二、本方案的目標(biāo)
三、方案要點---執(zhí)行“換回來“戰(zhàn)略
四 、項目問題分析
五、方案執(zhí)行的關(guān)鍵---對人心理的研究
六、執(zhí)行流程---細節(jié)決定成敗
七、方案執(zhí)行小組職責(zé)
八、補充說明
正文部分
一：項目背景
云天房地產(chǎn)京郊項目（以下簡稱京郊項目部）是云天房地產(chǎn)為了應(yīng)對房地產(chǎn)激烈競爭以及響應(yīng)國家政策實施的“走出去”的一項重大工程，本著共同發(fā)展、互惠互利的原則真誠與京郊村鎮(zhèn)開發(fā)有限公司合作，在經(jīng)過短暫的接觸以后，對方的真實嘴臉露了出來，在各個方面阻撓合作工程的正
二、本方案的目標(biāo)
1、追回云天房地產(chǎn)在夏店投資的200余萬元。
2、爭取當(dāng)?shù)卣闹С�，獲得獨立開發(fā)的資格。
3、以此為契機，打開北京周遍市場，推動公司整體“走出去”戰(zhàn)略，并以此帶動“引進來”的戰(zhàn)略實施。
以上三個目標(biāo)，第一個目標(biāo)是實現(xiàn)后兩個目標(biāo)的的基礎(chǔ)，因此，在這里我們將想方設(shè)法保證第一目標(biāo)的實現(xiàn)，在完成第一目標(biāo)以后著手進行二、三目標(biāo)的實施方案。
三、方案要點
摒棄以前的“搶回來”的想法，實施“換回來”戰(zhàn)略。
四 、項目問題分析
夏店項目是云天房地產(chǎn)實施走出去戰(zhàn)略的一次實驗，由于種種不可預(yù)見的因素，導(dǎo)致了項目現(xiàn)在處于癱瘓、被動的局面。綜合分析，該項目目前存在以下幾大問題，如果我們要實現(xiàn)第一目標(biāo)的實現(xiàn)，就必須一一解決好這幾個問題。
1、這個項目值不值得我們投資
在合作以前，經(jīng)過慎重的考察，才決定與村鎮(zhèn)開發(fā)公司合作，只是最初并沒有看清楚他們的真正的意圖-----他們只是想借用云天的資金才讓自己的腰包鼓起來，而不是為了整個項目以及夏店整體的發(fā)展大計。就這個項目來說，是一個好項目，假如我們遇到了合作人是另一類人，與我們真誠合作，共同面對問題，相信局面又是另一種。拋開人文因素來看，這個項目是一個好項目，是云天房地產(chǎn)籍此打開北京周遍市場一個良好的機會，因此，我們可以肯定，云天在該地區(qū)的投資從戰(zhàn)略角度來說是正確的，而只所以導(dǎo)致今天的被動局面，就是因為一些細節(jié)問題的失誤，因為有的時候細節(jié)決定成敗。因此，我們不能因為該項目目前的狀況而認定當(dāng)初我們走出去的戰(zhàn)略是錯誤的，以偏概全。
2、應(yīng)該以什么樣的態(tài)度面對村鎮(zhèn)開發(fā)公司的員工及領(lǐng)導(dǎo)
項目進展到現(xiàn)在的這個局面，每一個御銀人都會心痛，因為每一分錢都是大家用汗水掙出來的，因此，在目前的這種局面下，大家在言語以及行為上容易出現(xiàn)激動的情況，值得注意的是，越是這個時候，我們更應(yīng)該把自己隱藏的更好，給他們造成一種錯覺，可以就讓周強和孫飛兩個人在那里留守，而不派公司高層留守，慢慢的讓他們兩個混入村鎮(zhèn)公司，這個說起來容易，做起來很難，具體措施見下面，并待進一步完善
3、 收回資金是不是只有依靠法律？
在收回投資方面，目前公司的思路主要圍繞法律上，希望通過對方賣房或者以房產(chǎn)抵押給公司，從而收回投資，這個辦法對于正常的合作伙伴可以實施，可是對于以劉大等為首的這伙人來說實施起來太難，他們屬于那種“小痞子”類型的，可以不客氣的說，他們的這種行為就是金融詐騙，他們就是騙子，騙子把你的錢騙到手了，怎么會輕易的把錢給你呢？
我們現(xiàn)在采用的方式可以稱為“搶回來”，在他們的勢力范圍內(nèi)，祛除各種因素來說，就地方保護就讓我們很難下手，問題往往是兩方面的，我們可以換個角度來想以下，既然“搶回來”不容易，那摸我們?yōu)槭裁床荒懿捎谩皳Q回來”的策略。用另外的一種方法，用另一種利益點換回我們的利益呢？
這個利益點必須對他們有足夠的吸引力，而又不損失我們公司的利益，“強盜”永遠都具有一個共同的特點就是“貪”，也就是當(dāng)他們看到更大的利益的時候，他們會把現(xiàn)在的一些小利益拋開，轉(zhuǎn)而去抓那些大的利益。在第一種方法對他們無效的情況下，我們不妨試一試這種思路。
4、 當(dāng)?shù)氐呢斏袷欠穸及葸^了？
俗話說，到哪拜哪的財神，我們在夏店與村鎮(zhèn)開發(fā)公司合作一年來，不客氣的說，在與當(dāng)?shù)卣P(guān)系方面，我們做的很不夠，沒有處理好與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系，這也是導(dǎo)致我們項目這個狀況的一個細節(jié)失誤之一，因為沒有當(dāng)?shù)卣矫娴闹С�，我們在做這個項目的時候，處處被動，雖然當(dāng)?shù)氐恼畬τ诖彐?zhèn)開發(fā)公司的行為也不滿，可畢竟人家是“一家人”，既然是一家人又怎么會幫著我們呢？因此，我們接下來的工作要在這方面下一些工夫，對他們展開利益攻勢。因為政府在我們實施“換回來”戰(zhàn)略中有極其重要的作用，可以說決定了我們工作的成敗，因此我們需要制定詳細的針對政府方面的公關(guān)方案。
5、媒體的力量我們是否利用了
媒體在任何時候都是炒作實施公關(guān)項目的一項重要的工具，在我們?nèi)ツ甑墓ぷ髦�，我們一直忽略了這個重要的工具，因此在必要的時候，我們有必要動用媒體，不是對他們進行反方向的報道，而是正確引導(dǎo)（不到萬不得已的情況不要使用反面報道），給他們造成一種假象，這也是我們實施換回來戰(zhàn)略的一個重要因素。
五、方案執(zhí)行的關(guān)鍵---對人心理的研究
任何問題的產(chǎn)生都是由人而生，又最終止于人，因此，我們要實施“換回來”的戰(zhàn)略，我們的入手出也應(yīng)該是從人入手，而不是與毫無生命力的企業(yè)或者是地產(chǎn)戰(zhàn)爭，我們要面對的應(yīng)該是人。
而在這個項目中，起第一關(guān)鍵人物有兩個：劉大、地方書記，第二關(guān)鍵人物就是招商局長和李霞，正確處理好同他們四個的關(guān)系可以帶動整個方案的順利實施。下面我們將重點針對以上關(guān)鍵人物的心理進行分析，為我們下面的“換回來”戰(zhàn)略詳細方案的正確制定打下基礎(chǔ)。
1、地方書記
他是這個項目幕后的總指揮，雖然在去年正式將開發(fā)公司的法人代表的資格變更為劉大，但是，其實項目真正的老大還是他，從接觸的幾面，不難看出，這個人有很深的城府，不善于讓人看透，項目的初衷。其實正式他想借此實現(xiàn)自己在官場上跨越的臺階，他的思想在一定程度上受燕郊的官員升遷之道的影響，希望通過一個有影響的舊城改造項目從而實現(xiàn)升遷。在看到以劉大為首的村鎮(zhèn)開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)簡直是胡鬧的情況下，不得不忍痛拋棄這塊肉，其實心里還是想著這個項目的，一旦這個項目健康成長起來，他會重新奪回法人資格，只是在現(xiàn)在的這種情況下，為了以防萬一，不得不暫時引退，以規(guī)避風(fēng)險，如果我們能讓他看到光明的前景，相信他會重新執(zhí)掌法人資格，并親身督促項目走向正規(guī)。
2、劉大：開發(fā)公司總經(jīng)理、法人代表
他是整個項目陰謀的策劃者以及執(zhí)行者，在云天與開發(fā)公司合作的始終，一切的陰謀以及騙局都是他一手制作，屬于那種罪大惡極的人物，但是，有鑒于目前的形式，公司在對待他尤其需要小心。從和他共事的一段時間，通過觀察以及從別人的口中了解到他是那種貪圖小便宜，眼光短淺，但是卻有很強的虛榮心，好大喜功。喜歡聽人奉承，并且有很強的“權(quán)利欲”。這正是他的致命之處，我們要實施“換回來”戰(zhàn)略，主要對象就是他，因此仔細的研究他的缺點在整個戰(zhàn)略執(zhí)行的過程中將起到極其重要的作用。
3、 縣招商局副局長、開發(fā)公司副總經(jīng)理
根據(jù)我的分析，他是縣里派來督促、指導(dǎo)開發(fā)公司工作的，只是由于他本人詭計多端，并且為人城府很深，把心眼并沒有用到公司的開發(fā)上面，而是打了個人的小算盤，利用這個機會好好的撈一把，一旦項目遇到什么風(fēng)吹草動，他會立馬撤回，而不讓自己纏進去，這一點從他原來在上海億人在北道開發(fā)的項目事件可以得到證實。這個人最大的特點就是“貪財”，從去年的一些行為，證實了他這點，見利而往。
4、李霞 開發(fā)公司幕后總策劃
各個方面的情況表明，王菲是吳振大的左手右臂，在吳振大決策的過程中起著決定性的作用。王是個野心很大的女人，從談話中以及相處的一段時間來看，她沒有多少的文化知識，可是卻在不斷的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)各方面的知識，對于自己在夏店這個破地方，心里很不平衡，希望通過某中機會出人頭地，為了這個目標(biāo)她可以不擇手段，公司可以根據(jù)實際情況利用她的弱點，把她爭取到我們的陣營中，起碼在劉大面前說我們的壞話。
公司其他的一些人，并不是不重要，只是與他們比較要好處理的多，因此著中分析了關(guān)鍵任務(wù)，在應(yīng)對他們之外，應(yīng)加強與其他一些的合作，創(chuàng)造一種“和諧”，只有這樣，我們的戰(zhàn)略計劃才能發(fā)揮最大效力。
六、執(zhí)行流程
1、首先與當(dāng)?shù)卣押煤献�，通過他們向劉大傳達一種信息：國家很重視你的項目，只要你做好了，可以給你在政府里面掛職（這一點國家是允許的），并可繼續(xù)留任開發(fā)公司總經(jīng)理。這個職務(wù)以及利益必須對他有足夠的吸引力，并警告他如果有什么反面的消息傳向政府方面，將后果不堪設(shè)想。從軟硬角度給予其歧視，目的是讓他明白，前面有更大的利益，不能因為眼前的一點小利益，而丟失了以后的肥肉，起到敲山震虎的作用。
2、充分利用媒體力量，對劉以及開發(fā)公司進行正面報道，滿足開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)層的虛榮心，并給他們以無形的壓力，督促他們進行反省---------項目應(yīng)該走向何處？通過榮譽的光環(huán)讓他們產(chǎn)生一種畏懼，如果還這樣下去的話，那現(xiàn)在的一切都將成為過眼云煙。
3、對劉大周邊的人進行利益許諾，通過他們的心理分析，找到弱點，對他們進行攻勢，從而讓他們從某種程度上督促吳振大按照開發(fā)程序辦事，并對前景對他進行灌輸、引導(dǎo)。
七、方案執(zhí)行小組職責(zé)
為了保證該戰(zhàn)略的正確實施，建議成立以執(zhí)行小組為首的“智囊團”，改變目前該項目小組成員消極待命的狀況，他們的職責(zé)主要包括以下內(nèi)容；
1、搜集開發(fā)公司的最新進展情況，及時向董事長匯報，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供可靠的情報信息。
2、掌握分析開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)成員以及普通員工心理特點以及最新走向，向董事長直接匯報，共同商議下一步的策略。
3、做好與當(dāng)?shù)卣忧⒌木唧w落實
4、做好與媒體記者的溝通工作，商定出臺媒體公關(guān)的具體策略，并呈報董事長決策。
5、制訂具體的執(zhí)行細節(jié)，以及計劃日程表。
八、補充說明
以上的思路有待公司領(lǐng)導(dǎo)高層商定以后執(zhí)行，在認同該戰(zhàn)略的同時，共同商定制定詳細的執(zhí)行方案以及策略。
職業(yè)策劃人 曾擔(dān)任網(wǎng)絡(luò)公司部門經(jīng)理、廣告公司策劃經(jīng)理、房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售總監(jiān)，現(xiàn)就職于某乳業(yè)集團，擔(dān)任集團宣傳部長。研究方向企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)、企業(yè)營銷策劃、企業(yè)管理咨詢。并擔(dān)任中國營銷傳播網(wǎng)廣告策劃版版主，歡迎和作者就營銷、管理、策劃等方面的問題與作者交流： syunbo@126.com 真實姓名：孫運波 性別：男 出生：1981 目前區(qū)域：河北滄州 單位：某乳業(yè)集團 職位：宣傳部長 通信地址：私下聯(lián)系 郵編： 傳真： 聯(lián)系電話： 手機：13483841333（保密） email： syunbo@126.com qq：715421758 icq：（不用） 工作經(jīng)歷、特長、行業(yè)與產(chǎn)品等等： 2003年大學(xué)畢業(yè)，曾從事網(wǎng)絡(luò)、策劃工作，單位網(wǎng)絡(luò)公司ip事業(yè)部經(jīng)理，京東國際商城銷售總監(jiān)，零售集團策劃經(jīng)理，現(xiàn)就職于某乳業(yè)集團。